Ausgangslage
Vertriebsjahresziele werden zu einem großen Teil von Neukundenumsätzen getragen. Neue Kunden zu gewinnen bedarf einer sorgfältigen Vorbereitung. Die Auswahl, wer als Neukunde in Frage kommt, ist genauso wichtig, wie die Frage, ob die Kaltakquise und/oder die Empfehlung sinnvoll ist. Je nach Vertriebsgebiet und Branche sind die Aktivitäten zu gestalten. Im Tagesgeschäft werden diese Ansätze leider selten professionell umgesetzt.
Vorgehen und Inhalte
Workshop Basis:
- Neukundenanalyse
- „weisse Flecken“-Marktpotenziale
- Persönliche Einschätzung der Außendienststärken
Workshop Aufbau:
- Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung
- Abschlusstechniken
- Bedarfsanalyse und Frage- und Zuhörtechniken
- Akquisestrategie je Neukunde
Coaching/Begleitung:
- Coaching im Feld
- Telefoncoaching (TCE)
- Begleitung bei Neukundenterminen
- Präsentation der Neukundenergebnisse mit Erstumsätzen
Zielgruppe
Gestandene Außendienstpersönlichkeiten, die die Basisgrundlagen des professionellen Verkaufs aus dem Effeff kennen und in der Neukundenakquise effizienter und erfolgreicher arbeiten wollen.
Ihr Nutzen
Sie frischen Ihre Verkaufstechniken auf und setzen sie erfolgreicher ein. Neue Techniken sind trainiert und für die Neukundengespräche sehr gut vorbereitet - Ihre Neukundenabschlüsse steigen.
Methode und Dauer
Praktische Übungen für Ihre Neukundenziele dominieren und Ihr Trainercoach steht für Feedback-Gespräche zur Verfügung.
Das Konzept
- Start: Strategiegespräch mit Geschäftsführung/Vertriebsleitung
- Stufe 1: Basis-Workshop
- Stufe 2: Persönliche Einschätzungen der Außendienststärken
- Stufe 3: Analyse und Vorbereitung der Neukundenakquise
- Stufe 4: Begleitung der abgestimmten Maßnahmen
- Stufe 5: Einzeltelefoncoachingeinheiten zur Optimierung des Akquiseprozesses
- Stufe 6: Coaching im Feld je ADM
- Ende: Präsentation der Neukundenanzahl, -qualität und Erstumsätze
Materialien
Jeder Teilnehmer erhält Handouts mit Arbeitsvorlagen für die effiziente Vertriebssteuerung und -planung sowie Checklisten.
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