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avv akademie für vertrieb + verkauf

Aus- & Fortbildung

Fortbildung zum Key-Account-Manager

Aufstiegsfortbildung zum Key-Account-Manager für Industrie- und Dienstleistungsbranchen

Vorgehen und Inhalte

Modul 1

  • Entwicklung, Anforderungen, Aufgaben und Definition von Key-Account-Managern
  • Stärken-Schwächen-Analyse mit Bedeutung für den Erfolg (Checkliste)
  • Grundlagen strategischer Key-Account-Arbeit:
    • Strategie-Matrix, Marketing-Mix und Portfolio-Technik mit Normstrategie
    • Differenzierungsstrategie
    • USP „Unique Selling Propositioning“ (Alleinstellungsmerkmal)
    • Preis-Mengenstrategie
    • Konzentrationsstrategie

Modul 2

  • Konzepte entwickeln für Key-Accounts
  • Matrix für Halten, Wachsen, Finden
  • Konzeptstruktur - ein Beispiel
  • Am Beispiel einer Fallstudie die strategischen Optionen behandeln

Gesprächs- und Verhandlungsführung mit Key-Accounts:

  • Rhetorik und Argumentation
  • Rede- und Gegenrede
  • Einwände behandeln
  • Zielorientierte und effiziente Gesprächsvorbereitung und -führung

Zielgruppe

Vertriebskräfte, die ihren nächsten Karriereschritt vorbereiten wollen.

Ihr Nutzen

Sie beherrschen die strategischen Optionen für die Bearbeitung der Key-Kunden. Ihre Verhandlungstechniken sind auf hohem Niveau entwickelt und Sie genießen als kompetenter Gesprächspartner für Geschäftsführer, Inhaber und leitende Führungskräfte hohe Akzeptanz.

Methode und Dauer

2 x 2 Tage im Abstand von ca. 4-6 Wochen, dazwischen Telefoncoachingphasen.

Wissensvermittlung durch Vorträge, Übungen mit den Teilnehmern, Arbeitsaufgaben für den Konzeptionsentwurf mit Telefoncoachingphasen, Praxisfallstudie.

Abschlusszertifikat

Materialien

Jeder Teilnehmer erhält eine Fallstudie, ein Handout und Checklisten.

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